銷售心理學

轉載自明報網站2009年2月2-4日<<陸振球文章>>
天璽的銷售心理學
昨日返工時坐車經過銅鑼灣世貿中心對開的告士打道，看到近遊艇會的豪宅樓盤天璽最新巨型平面廣告，文字內容分別為英文的Never Before Never After，以及中文的「不曾不再」（圖），寥寥數字，便反映了發展商絕對深得銷售心理學的精粹。
銷售心理學指出，要引發潛在買家的購買欲，最有效的方法之一，是突出商品的稀有性或稀缺性（scarcity），因此，天璽的發展商便一直強調樓盤乃是九龍站的最後一期發展項目，並一再表示樓盤會保留部分單位收租之外，餘下會發售的600伙，更是會分3年推出，每次只售200伙。
營造稀缺乃銷售必殺技
上述巨型平面廣告所說Never Before Never After，便是暗示準買家，如今次不入市，便沒有下次機會，而新地（0016）代理執行董事雷霆早前為樓盤進行軟銷，也一再以同類樓盤，以前沒有，以後也沒有，說其是「空前絕後」，以來突出其稀缺性。
另外，銷售心理學有一個著名的實驗，就是某大學邀請了一批進行實驗的大學生，於他們面前，由左至右放置了3盆水﹕左邊是熱水，中間是溫水，而右邊的是涷水。首先，大學生同時將雙手放在左邊的熱水和右邊的涷水，然後雙手同時放在中間的溫水。
水溫實驗與訂價技巧
這時，大學生多數同時臉上出現惶惑的表情，他們看着雙手放在同一盆水，但左手會覺得涼快，而右手則覺得熱盪。原因很簡單，雖然現在雙手放在相同水溫的一盤水，但左手是由熱水轉到溫水，而右手則由涷水轉到溫水，在和之前「比較」之後，便得到不同的感覺。
現在天璽正推出特色戶接受洽購，最貴單位叫價超過每呎5萬元，稍後當發展商宣布有關單位確以呎價逾5萬元售出，而一般市民得知有關信息後，發展商再推出只低數層，但呎價可能低至2萬元餘元的單位時，準買家會覺得樓盤是平還是貴？
明報網站2009年2月2日<<陸振球文章>>

天璽的銷售心理學二
昨日本欄《天璽的銷售心理學》刊出後，有讀者和朋友表示，文章有一定的啟發性，希望筆者可在這個題目上多寫一點。也好，事實上天璽的銷售部署，實在也頗具趣味。
不說不知，原來天璽的發展商，分別在中環的國際金融中心一和二期都搭建了示範單位，其中在國金一期搭建了一個，而在二期則有3個。
有趣的是，要參觀天璽的示範單位並不容易，並非有代理帶領，又或願意排隊便可以。據發展商表示，若是要參觀設於國金一期的示範單位，便要先出示可以購買單位的訂金本票，至於設於國金二期的3個示範單位，更只有落實購入單位，才可以參觀。
以天璽的樓價，則要睇樓，身家便至少要有數千萬元以至上億元，令睇樓變成了身分的象徵，並反過來推高了樓盤的定位。而由於睇樓不容易，便更加想睇樓。
又如銷售心理學的一個經典案例:美國一家電視直銷機構，透過一個小把戲，竟能將銷售額大幅提升，方法只是將購物專線電話用語，由「接線員正在等待您的來電，歡迎立刻撥打」，改為「線路正忙，請稍後再撥」。
正因打不通電話，購物顧客愈是覺得貨物搶手，愈是有興致打通電話來購物。
又如一些非豪宅樓盤，愈是多人排隊睇樓，輪候的時間愈長，便會有更加多人去排隊睇樓。俗話說:「妻不如妾，妾不如偷，偷不如偷不到」，似乎真的有一定道理。
明報網站2009年2月3日<<陸振球文章>>
再談樓盤的銷售心理學
一連兩日都以《天璽的銷售心理學》的題目為文，讀者反應不俗，決定再以樓盤的銷售心理學為題材多寫一篇，方告收筆。
這裏先說一個小故事。在鼠年將盡之時，和一班同事往酒家食團年飯，這酒家備了多款團年飯套餐，侍應等大家選定套餐以後，開了茶，然後離去。
過了約15分鐘之後，原先的侍應才又出現，說套餐中的大海斑已「賣晒」，「建議」換為倉魚，問可不可以？各同事面面相覷，大家都知道大海斑和倉魚的價格實在差得太遠，於是問可不可以減價，又或是多送一個菜，至少多送半打啤酒也好。侍應竟說不可以，還瞪眼我看們，似乎想說茶也開了，又坐了這麼久，你們總不好意思就此離去，麻煩了他們。
其實，銷售心理學便有所謂「承諾和一致」心理陷阱，說的是人若一旦做了任何形式的承諾，若不繼續完成，便有不一致的難受和不安感。上述的團年飯例子，一般人客點了菜後，便等同做出了承諾，則之後酒家貨不對辦，本來反悔也很合理，但不少人卻會在心理上覺得是自己毀了承諾，往往便不好意思拒絕而繼續下去，於是墮進了人家的銷售心理陷阱。
在樓盤銷售上，不論一和二手樓，不少準買家都可能遇到相似情況，就是獲經紀告知有荀盤出現，價廉兼質佳，於是便接受邀請睇樓，更往往簽定支票或打本票。其實，寫了支票或去銀行打本票，本身已構成了心理承諾，而再見到經紀身水身汗，更覺「欠」了他們，睇完樓後，卻被告知一手的平價盤已賣晒，又或是二手荀盤的業主已反價，則這時若不追價，心理便會覺得反而是自已破壞了原來要買樓的承諾，對不起人家，最後往往會不自主的落了疊！
說回和同事的團年飯，由於筆者和同者看破了對於的技倆，又怎會就範？自然起身離開，到別家幫襯去也。更有趣是，在離去時，卻看到酒家樓下的魚缸，有多條的生猛海斑在游來游去哩。
明報網站2009年2月4日<<陸振球文章>>